Socjotechnika

(strona w budowie)

SOCJOTECHNIKA W SŁUŻBIE NEGOCJACJI

1. Efekt Ascha

Grupy złożone z 7 do 9 studentów wyższej uczelni zbierały się, by uczestniczyć w "eksperymencie psychologicznym nad oceną wzrokową".
Pokazywano im karty z narysowanymi prostymi odcinkami. Następnie proszono ich o wskazanie który odcinek na karcie porównawczej był tej samej długości, co odcinek na karcie wzorcowej.

W pierwszych kilku grupach wszyscy zgodnie wskazywali poprawny odcinek. W czwartej grupie studentów student, który odpowiadał jako pierwszy wybrał odcinek wyraźnie dłuższy od wzorcowego. Podobnie student, który odpowiadał jako drugi wybral odcinek wyraxnie dłuższy od wzorcowego. Podobnie uczynili to następni studenci.W końcu uczyniła to cała grupa oprócz ostatniego w kolejce studenta.
Ostatni student musiał więc podjąć decyzję czy zgodzić się z oceną wszystkich pozostałych członków grupy i dostosować się do nich, czy też pozostać osobą niezależną i nie odstępować od tego co wyraźnie widział na własne oczy. Procedurę tą powtarzano w kilkunastu grupach.
Odpowiadający na końcu student nie wiedział, że wszyscy pozostali członkowie grupy są w istocie pomocnikami eksperymentatora i działają zgodnie z wcześniej opracowanym schematem eksperymentatora.
Pod takim naciskiem grupowym osoby badane, będąc w mniejszości, akceptowały, ogólnie rzecz biorąc, fałszywe oceny większości w 37% prób. Jednakże liczba ta jest myląca, ponieważ różnice indywidualne były znaczne. Spośród stu dwudziestu trzech rzeczywistych osób badanych około 30% prawie zawsze ulegało, tylko 25% pozostało całkowicie niezależnych.

Wywiady z badanymi przeprowadzone na zakończenie eksperymentu wykazały, że:
– osoby, które nie uległy opinii większości, miały silne poczucie zaufania do swej własnej oceny – po usłyszeniu odpowiedzi sprzecznych z ich własnymi, potrafiły szybko uwolnić się od wszelkich wątpliwości lub sądziły, że prawdopodobnie mylą się, lecz miały poczucie, że powinny powiedzieć uczciwie o tym, co widzą.
– osoby, które uległy  opinii większości,  sądziły, że ich spostrzeżenia muszą być błędne; lub powiedziały, że zgodziły się z większością, aby "nie popsuć wyników eksperymentu". Wszyscy, którzy ulegli, nie doceniali częstości swych konformistycznych reakcji.

Następnie przeprowadzono kolejne wersje eksperymentu, aby zbadać jaki wpływ ma ilość studentów przeciwstawiających się osobie badanej.
Gdy liczba pomocników eksperymentatora podających niepoprawną ocenę wynosiła jeden, zaś pozostali pomocnicy eksperymentatora podawali poprawną ocenę – badany przejawiał pewien niepokój.
Gdy liczba liczba pomocników eksperymentatora podających niepoprawną ocenę wynosiła dwa, zaś pozostali pomocnicy eksperymentatora podawali poprawną ocenę – wówczas badany ulegał i podawał niepoprawną ocenę przeciętnie w 13,6% przypadków.
Zjawisko to wystąpiło z niemal pełną siłą, gdy liczba pomocników eksperymentatora podających niepoprawną ocenę wyniosła trzy – częstość błędów popełnianych przez osoby badane wzrosła wówczas do 31,8%.
Gdy liczba pomocników eksperymentatora podających niepoprawną ocenę  przewyższała trzy, to ich wpływ na częstość błędów popełnianych przez osoby badane nie wzrastał w sposób istotny.
Gdy badanemu dodano zgadzającego się z nim partnera, wówczas wpływ pomocników eksperymentatora podających niepoprawną ocenę uległ znacznemu osłabieniu – częstość błędnych odpowiedzi, zmalała do jednej czwartej liczby błędów popełnionych bez takiego partnera, a ponadto wpływ ten utrzymywał się nawet po odejściu partnera" (Asch, 1955).

Ten społeczny wpływ grup na spostrzeżenia i oceny jednostek stwierdzano wielokrotnie w innych eksperymentach nad konformizmem, w których stosowano różne warunki bodźcowe i różnie dobrane grupy osób badanych. Możemy wciągnąć stąd wniosek, że około 33% nas wszystkich,prawie zawsze stając wobec rozbieżności między rzeczywistością taką, jaką sama widzi, a rzeczywistością widzianą przez innych, decyduje się zaprzeczyć własnym
wrażeniom zmysłowym.
Kolejne 42% pod naciskiem większości decyduje się zaprzeczyć własnym wrażeniom zmysłowym, w niektórych przypadkach.
Natomiast 25% osób jest odporna na naciski zewnętrzne – jest niezależna w swoich opiniach.

2. Efekt autokinetyczny Sherifa.

W 1935r.  Muzafer Sherif przeprowadził następujący eksperyment.
Do całkowicie wyciemnionej sali bez jakichkolwiek punktów odniesienia zapraszał różnej wielkości grupy badanych ochotników. Następnie w tej zupełnie ciemnej sali pojawiał się nieruchomy punkt świetlny. Badanym wydawało się, że punkt ten porusza się, co było już zjawiskiem wcześniej znanym pod nazwą efektu autokinetycznego. Oceny indywidualne co do długości przebytej drogi tego punktu nie były spójne i wykazywały istotne rozbieżności.
Następnie uczestnikom umożliwiono wypowiadanie swoich ocen co do długości przebytej drogi tego punktu świetlnego.
Mimo wcześniejszych istotnych rozbieżności podczas dyskusji (prowadzonej cały czas w ciemnym pomieszczeniu z jednym punktem świetlnym) badane osoby zaczęły widzieć światełko jako poruszające się w tym samym kierunku i na podobną odległość.
Następnie gdy badano te osoby pojedynczo, osoby te widziały w ciemnej sali poruszający się punkt świetlny (mimo, że był nieruchomy) w tym samym kierunku co podczas badania grupowego oraz na podobną odległość, którą uzgodniła grupa badanych.
Gdy dokonywano badania tych samych osób po roku czasu, normy grupy przyjęte podczas pierwszego badania nie zmieniały się.
W latach 50-tych wykonano szereg badań, z  których wynika, że gdy do grupy, która raz
określiła kierunek i odległość przemieszczania się punktu świetlnego (faktycznie nieruchomego) dołączano kolejnych członków grupy, to ci nowi członkowie przyjmowali normy starych członków grupy (co do kierunku poruszania się
punktu i odległości). Co więcej gdy od grupy złożonej ze starych i nowych członków odłączano starych członków grupy to wszyscy nowi członkowie grupy podtrzymali normy ustalone przez starych członków grupy.

3. Efekt Moscovici

W 1976r. Serge Moscovici wykonał następujący eksperyment.
Do grupy badanych ochotników dołączono dwóch pomocników eksperymentatora. Następnie kazano badanym określić kolor skrawków niebieskiego materiału.
Wszyscy badani oprócz pomocników Moscoviciego prawidłowo określili barwę jako niebieską. Jednakże dwóch wyżej wymienionych pomocników określiło kolor materiału jako zielony. Podczas tegoż badania opinie badanych nie zmieniły się. Jednakże po pewnym czasie
w indywidualnych badaniach ochotników część z nich zmieniła zdanie i zaczęła określać barwy jako zielone bądź zbliżone do zielonego.

4. Efekt trzech

Ruchliwa ulica np. Marszałkowska w Warszawie. Staje eksperymentator podnosi rękę i wskazuje na czubek Pałacu Kultury. Nikt nie zwraca na niego uwagi. Dołącza do niego drugi eksperymentator, który również ręką wskazuje na czubek Pałacu Kultury. Mało kto zwraca uwagę na te dwie osoby. Dołącza trzeci eksperymentator, który również ręką wskazuje na czubek Pałacu Kultury.  Teraz, po krótkim czasie osoby przechodzące obok eksperymentatorów zatrzymują się, i zaczynają wpatrywać się w punkt wskazywany przez
eksperymentatorów. W szybkim czasie tłum wpatrujący się w punkt wskazywany przez eksperymentatorów może urosnąć nawet do kilkuset osób (wielkość zbiegowiska zależna jest od gęstości tłumu przechodzącego obok eksperymentatorów.